Del Caos al Éxito: Cómo una Startup Transformó su Equipo de Ventas Freelance

La startup TechNova, especializada en soluciones de software para pequeñas empresas, nació con una promesa ambiciosa: hacer que la tecnología empresarial fuera accesible para todos. Sin embargo, como muchas startups, enfrentaron restricciones presupuestarias desde el principio, por lo que para ahorrar costos, decidieron formar un equipo de ventas freelance.

Lograron armar un grupo muy diverso: diseñadores gráficos, exprofesores, estudiantes de marketing y hasta un músico. De los 15 freelancers, solo dos tenían experiencia previa en ventas. Al principio, el entusiasmo del equipo era contagioso, pero no tardaron en enfrentarse a un problema que TechNova no había anticipado: el arte de vender no es tan intuitivo como parece.

 

El Desafío: Más Preguntas que Respuestas

Semana tras semana, los resultados eran decepcionantes. El equipo acumulaba reuniones, pero pocas terminaban en acuerdos cerrados mermando su confianza.

“Me dijeron que iban a pensarlo”, comentó Claudia, una de las freelancers, después de su cuarta reunión sin éxito.
“Me preguntaron por qué somos mejores que la competencia, y me quedé en blanco”, confesó Juan, otro miembro del equipo.

La frustración comenzó a aumentar. El problema no era falta de esfuerzo; era la falta de preparación. El equipo no sabía cómo manejar objeciones, cómo generar confianza o cómo transmitir el valor del producto de manera clara. Los freelancers comenzaban a dudar de sus propias capacidades.

 

La Solución: Una Mano Experta

TechNova sabía que no podía darse el lujo de perder más tiempo. A pesar de su presupuesto ajustado, decidieron invertir en un capacitador experto en técnicas de ventas. Asi fue como llegó Laura, una profesional con varios años de experiencia formando equipos de ventas en diversas industrias.

Laura comenzó con un taller intensivo. Lo primero que hizo fue cambiar la percepción del equipo: “Vender no es convencer a alguien de algo que no quiere, es ayudarle a encontrar la solución a su problema”, les explicó.

Entre las diversas herramientas que Laura introdujo, una destacó por su impacto inmediato: la técnica de manejo de objeciones conocida como el «Método AIDAR» (Agradecer, Identificar, Desarmar, Aportar, Resolver).

 

La Técnica AIDAR: Cómo Manejar Objeciones con Éxito

Laura les enseñó a cómo aplicar esta técnica, motivándolos a que cada uno de ellos utilizara su propio estilo en conversaciones reales:

1. Agradecer: Cuando un cliente expresa una objeción, lo primero es agradecer su honestidad.
   Ejemplo: “Gracias por mencionar eso, ahora entiendo mejor sus preocupaciones/necesidades”
2. Identificar: Escuchar activamente para entender cuál es la verdadera preocupación detrás de la objeción.
   Ejemplo: “Si entiendo bien, lo que le preocupa/necesita es que nuestra solución pueda requerir un tiempo de implementación rápido. ¿Es correcto?”
3. Desarmar: Validar la preocupación del cliente sin contradecirlo de inmediato.
   Ejemplo: “Entiendo completamente, muchas empresas sienten lo mismo antes de empezar.”
4. Aportar: Ofrecer información adicional que aborde la objeción, sin sonar defensivo.
   Ejemplo: “En nuestra experiencia, hemos logrado implementar el software en solo dos semanas en empresas como la suya gracias a nuestro equipo de expertos.”
5. Resolver: Conectar la solución directamente con el beneficio que el cliente necesita.
   Ejemplo: “De hecho, con ese ahora en tiempo, esas empresas  liberaron mucho tiempo para centrarse en otras prioridades, mientras nosotros nos encargamos del proceso técnico.”

 

Respetando la Diversidad

Laura, una capacitadora experimentada, sabía que la técnica AIDAR no le serviría a todos, ya que las personas funcionan de diferentes maneras, por lo que también les compartió la técnica de las 3F: feel-felt-found que en español seria sentir-sentir-encontrar (la cual también sirve para servicio al cliente/post venta)

Este método es muy efectivo porque permite empatizar con el cliente y, al mismo tiempo, ofrecer una solución concreta basada en experiencias previas.

Laura les explicaba con ejemplos

 

Feel (Sentir): Muestra empatía con la objeción del cliente.
Comienza validando los sentimientos o preocupaciones del cliente. Esto generará confianza y demostrará que los estás escuchando.
Ejemplo:
Cliente: “Me preocupa que este producto sea demasiado caro para mi presupuesto.”
Respuesta: “Entiendo cómo se siente; muchos de nuestros clientes también pensaron lo mismo al principio.”

 

Felt (Sentir): Relata cómo alguien más tuvo una preocupación similar.
Comparte una experiencia de otra persona o cliente que expresó una objeción similar, para mostrar que no están solos en su preocupación.
Ejemplo:
“De hecho, otros clientes también sintieron que era una inversión importante antes de tomar la decisión.”

 

Found (Encontrar): Presenta lo que descubrieron al resolver la objeción.
Explica cómo el producto o servicio superó esa preocupación y los beneficios que obtuvieron al usarlo.
Ejemplo:
“Sin embargo, encontraron que con el ahorro de tiempo y el aumento de eficiencia que lograron, la inversión se recuperó en solo tres meses.”

 

Por qué funciona esta técnica?

Porque Crea una conexión emocional: El cliente se siente comprendido y valorado.

Porque Demuestra credibilidad: Usar ejemplos reales de otros clientes refuerza la confianza.

Porque Reenfoca la conversación en el valor: Ayuda a que el cliente visualice cómo la solución supera sus preocupaciones.

 

Ejemplo práctico en contexto

Cliente: “No estoy seguro de que este software sea fácil de usar para mi equipo.”

Vendedor:

Feel: “Entiendo cómo se siente, porque al principio es normal tener esa preocupación cuando se introduce una nueva herramienta.”

Felt: “Muchos de nuestros clientes iniciales también sintieron que sería complicado adaptarse.”

Found: “Pero logramos que con nuestras capacitaciones incluidas y soporte 24/7, pudieran implementarlo y dominarlo rápidamente mejorando su productividad desde la primera semana.”

 

El equipo sintió que esta técnica era muy simple, efectiva y adaptable a casi cualquier tipo de objeción, desde preocupaciones por costos hasta dudas sobre la facilidad de uso o la relevancia del producto.

 

 

El Impacto: Más Allá de las Expectativas

Gracias a los nuevos conocimientos adquiridos, los resultados no se hicieron esperar. Claudia, quien antes tenía miedo de las objeciones, logró cerrar su primera venta aplicando el método AIDAR. “Por primera vez sentí que tenía el control de la conversación”, compartió emocionada.

Juan, que antes dudaba de su habilidad para vender, cerró dos acuerdos en una sola semana gracias al metodo de las 3F. “Aprendí que las objeciones no son rechazos, sino oportunidades para entender mejor al cliente y conectar”, explicó.

El resto del equipo empezó a destacar utilizando estas técnicas adaptándolas cada uno a sus respectivos estilos. Los freelancers que antes parecían fuera de lugar en ventas ahora estaban cerrando acuerdos con confianza. Las reuniones se volvieron más efectivas, y las tasas de conversión aumentaron un 35% en solo dos meses.

 

Lecciones Aprendidas: Invertir en las Personas

Para TechNova, la decisión de contratar a Laura fue más que una solución táctica; fue una inversión estratégica en su mayor recurso: las personas. Descubrieron que no se trata de encontrar al equipo perfecto desde el principio, sino de construirlo y que este nuevo conocimiento era replicable a los nuevos integrantes.

El caso de TechNova demuestra que, con las herramientas adecuadas y una capacitación efectiva, incluso un equipo freelance sin experiencia previa puede transformarse en una fuerza de ventas poderosa.

¿Y tu empresa? ¿Está preparada para desbloquear el potencial oculto de su equipo?